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          【獵頭專欄】獵頭為什么找不到人?

          作者:卓眾獵頭 時間:2017-05-16 點擊:

          “獵頭找不到人”,這很像是一個黑色幽默。

           


          畢竟獵頭公司是以找人為生的,強悍的尋訪能力是獵頭的生存基礎??蛻羰沁@么認為的,不知情的外界吃瓜群眾是這么認為的,甚至獵頭本身也是這么認為的——獵頭怎么會有找不到的人呢?

           

          但事實卻是,大部分獵頭找不到合適的,且數量足夠的候選人,來完成對一個職位的交付。

           

          “找不到人”是獵頭行業的癌癥,我們來看看這種“癌癥”的癥狀都有哪些。


          1、從業這些年,我面試了成百上千的有經驗的獵頭,發現至少有80%以上的獵頭的核心尋訪手段仍然是“搜庫”,搜公司的簡歷庫,或者是智聯、51、獵聘等公開簡歷庫。如果脫離開這些現成的“庫”,他們對于大多數的職位會一籌莫展;

           

          2、經常有企業的CEO,或者是HR的高管對我說:你來給我的團隊做做找人方法的培訓吧,你們獵頭一定有一些“高招”是我們所不知道的。我說:我們獵頭所用的方式你們全部都知道,無非就是搜庫、轉介紹、做行業Mapping、使用各種自媒體、泡論壇等等,我們用的,你們肯定也在用,你讓我給你們培訓什么?

           

          3、所有這些尋訪方法,獵頭公司在對新人培訓時都會教給大家,再搭配上相應的話術。所以如今并不存在某種一招制敵的“必殺”——你一學之后就可以一勞永逸地解決找到人的問題。也就是說,幾乎所有的獵頭都知道這些方法,但還是找不到人。這可真是讓人一籌莫展的困局;

           

          4、獵頭團隊的Leader更是對此感到各種無力。自己通過這些方法是能夠找到人的,但當下屬找不到人時,卻無從幫起。是啊,方法給了,技能也培訓了,各種電話量啊、面見候選人數量啊、推薦量啊的KPI指標也下達了,獎懲措施也實施了,每天的Review也勤勤懇懇地落地了。但當你一周下來檢查結果輸出時,下屬卻告訴你:我還是找不到人啊,你是不是會有一種徹頭徹尾的無力感。捫心自問,你就是通過這些方法找到人的啊,為什么他們卻做不到呢?

           

          5、總有那么一些獵頭顧問,勤勤懇懇兢兢業業,每天工作12個小時,屁股不離凳子,手不離電話,但操作的效果卻非常差。這種情況的存在往往會讓人不禁懷疑“努力”的可靠性;

           

          6、還好,仔細觀察就會發現他們實際上并不努力,只是做出了努力的樣子,或者是顯得比較努力而已。無疑,他們效率低下。而效率低下的根本原因是什么?答案是:回避困難;

           

          7、獵頭顧問的回避困難會引發整體公司層面的回避困難,由此形成這樣的惡性循環——顧問的交付能力較低,所以為了保證業績,公司只能去BD那些簡單的單子;而這些簡單的單子又不能促進顧問尋訪能力的提升,所以就更依賴于單子的易操作性。這樣久而久之,公司整體就陷入到了低效的泥潭當中。應該說,今天市場上,超過80%的獵頭公司都掙扎在這樣的泥潭中,人均年單產很難突破30萬。

           


          我也曾經長時間困擾于這樣的困境中,并開始思考破局的可能性到底在哪里。

           

          我于是開始更近距離地觀察顧問的每一個尋訪操作動作,看他們的時間安排,任務管理,以及在不同操作方法和不同單子之間的切換節點和原因是什么,通過分析,發現了一些規律。

           

          以下這段文字,摘自李笑來的《把時間當作朋友》,比較準確地描述了我所觀察到的現象,也是這篇文章的“題眼”。請仔細體會。

           

          任何一個任務都可以劃分為兩個部分,即相對簡單的部分和相對困難的部分。如果世界上的任務都是由簡單的部分構成,全無困難之處,那就沒有人會遇到挫折或者遭受失敗了??涩F實明顯并非如此。

           

          稍微思考一下就能明白,合理的時間安排應該是這樣的:迅速做完簡單的部分,把節省出來的時間放在困難部分的處理上。然而,很多人會下意識地回避困難,于是乎他們的時間安排是這樣的:用幾乎全部時間處理簡單的部分,至于困難的部分,干脆“掩耳盜鈴”,視而不見,暗地里希望困難自動消失.........

           

          嗯,尋訪工作就是這樣的,困難會自動消失嗎?肯定不會。如今的單子只會越來越難做,人越來越難找。太多的獵頭只會在“搜庫”這樣的簡單動作上一遍又一遍地重復著,希望你要找的那個人能夠自動地蹦出來,那樣你就不用嘗試其他困難的方法了??墒聦嵔洺J侨珶o用處,你最終的結果自然就是找不到人。

           

          如果你手頭有不止一家公司的職位,那操作動作就會是不斷地用簡單的方法在不同的單子上跳來跳去,最終也會是一無所獲。

           

          解釋清楚這個問題不是一句兩句話就能說清楚的,我們還是用一個實際的案例來說明一下。

           


          就拿我們公司的真實案例來說吧

          客戶:某準巨頭互聯網公司

          職位:高級算法工程師

          要求:至少985本科以上,一線或明星互聯網公司背景,TOP10%的績效表現和技術能力,機器學習、自然語言處理、推薦算法、圖像識別、語音識別等領域至少居其一,33歲以下。

          薪資:60-100萬

          HC:不限

           

          稍微有點經驗的獵頭都可以看出,這個職位的找人難度是很高的,大部分簡單直觀的尋訪手段是不足以解決這個職位的,為了展現分析思路的全貌,我還是把盡可能多的尋訪手段都列舉下來,看看能從中得出什么結論。

           

          尋訪動作匯總

          1、打高質量List(比如大廠近1年的研發部門List)

          2、打低質量List(比如二三線互聯網公司3年前的List)

          3、找到高質量List

          4、找到低質量List

          5、搜索公開簡歷庫

          6、搜索公司資源庫

          7、QQ群或者微信群吼一句

          8、建立專屬的高效的QQ群或者微信群

          9、發朋友圈吼一句

          10、積累高質量的定向的朋友圈

          11、微博勾搭

          12、脈脈勾搭

          13、目標公司的CC

          14、泡知乎、GitHub等論壇

          15、找信任你的高相關的朋友推薦

          16、找不熟悉的高相關的朋友推薦

          17、找信任你的低相關的朋友推薦

          18、找不熟悉的低相關的朋友推薦

          19、找到目標公司目標部門的人做Mapping

          20、在高相關的公眾號中通過互動挖掘信息

          21、通過LinkedIn找人

          22、找相關獵頭交換有效資源

          23、找相關HR交換有效資源

          24、直接對接客戶公司用人部門老大做尋訪脈絡和資源的梳理

          25、參加相關領域的線下活動

          26、參加相關領域的線上活動

          27、直接到目標公司門口抓人

           

          以上基本涵蓋了大部分的尋訪方式,其他像什么全網搜索候選人、用爬蟲去爬各種庫等方法雖然有人在用,但基本不是主流手段,就不列舉了。就像我之前所說的,獵頭找人的方法其實沒有什么奧秘,我知道的大家也都知道。但真正難的在于“知易行難”,還是這些方法,有人能找到夠質夠量的候選人,但大多數人就不行。

           

          下面我們來建立一套基本的邏輯分析方法,并用這種方法來對以上27種操作動作進行分類。 

          任何一種尋訪動作,都可以用效率高低和難易程度兩個維度來對其進行劃分。在上面的象限圖中:第一象限就代表難且高效的尋訪動作 「第二象限是難且低效的動作 第三象限是低效且容易的」 「第四象限是高效并且容易的」。 

           

          在對上述27種常見尋訪動作的四象限劃分中,請大家再仔細回溯一下我們的案例,因為不同難度不同性質的職位,對于不同尋訪動作的象限劃分是有很大不同的。比如搜庫這個動作,對于有些職位來說,就是非常高效且簡單的尋訪動作,但對于另一些職位,可能就變成簡單但卻是極其低效的操作行為。在我們的這個案例中,無疑搜庫這個動作是后者,這種判斷必須是建立在一定經驗基礎上的,缺乏必要的經驗儲備,會導致對于動作的效率和難易程度做出扭曲的判斷。

           

          當然,有些獵頭顧問對于某種尋訪方式會特別有心得,比如使用LinkedIn,他在LinkedIn上面的人脈網絡也非常全面和深入,那么這種方法可能對于他來講就是簡單且高效的,但我們下面的分類是針對大多數人的,而不針對個案。

           

          對于這個案例的四象限分類,我大概針對超過50個顧問做過大致的調研,這也是為了避免我個人好惡和操作習慣所帶來的偏頗,還好,最后得出的結論大致是一致的。

           

          第一象限:難且高效

          3、找到高質量的List

          8、建立專屬的高效的QQ群或微信群

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