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          獵頭BD是什么?新手該掌握什么?

          作者:卓眾獵頭 時間:2017-01-09 點擊:

            獵頭BD(Business Development,即商務拓展),和一般服務業銷售類似,主要工作是與客戶電話接觸,約定時間面談,確定訂單等;其目的就是找到好的商業目標,如高薪職位或背景好的客戶,或錄用獵頭推薦人才爽快的客戶等。


            一般針對百萬年薪職位的獵頭公司會按照Team的形式來操作,一個顧問相當于Team Leader,下面會有AC(Associate Consultant),SR(Senior Researcher),Researcher。在這種模式中,顧問往往是有很多年工作經驗,比較資深,負責客戶BD和人選的面試等。這些顧問因為有多年工作經驗,所以往往有很多自己的客戶資源。下面的Team Members主要負責候選人的搜尋,Cold Call,和顧問一起面試。


            上面的模式在高級職位搜尋中很普遍,但是還有一些獵頭公司主要針對一些中低職位,其中月薪范圍從4k,5k到20k,30k,負責這些職位的獵頭顧問往往又是Sales又是Researcher,個人全程負責一個Case(有些公司會兩三個人組成的Team負責,但是每個人的職責是平等的)。


            對于一個新手來說,要開發客戶,首先要有客戶資源,比如一些HR List,Company Contact Person等。這些資源從哪里來呢?有沒有不花錢的方法呢?


            首先,可以去那些“經典”的招聘網站。不過除了那幾家“經典”網站以外,你也不要放過一些地方性的招聘網站,因為獵頭觸及的不是很多,所以這些網站上的客戶被獵頭“騷擾”的次數較少,相對來說容易談,但是因為是地方性的,客戶質量就不要要求很高了。


            其次,人力資源論壇,獵頭圈,HR圈,名片網這些網站會有很多的HR資料,當然你要熟悉這些網站后,才能在某個角落發現一個不錯的聯系人。這種搜集信息方式需要你在空閑時間完成,因為挺花時間的。


            最后,如果你覺得你的口才不錯,能力比其他獵頭強。就去對手獵頭公司去找資源。很多獵頭公司會在自己網站或者招聘網站發布職位,但是一些“粗心”的顧問會留下很多“有用”的東西。,雖然JD上面沒有客戶名稱,但是它會有“這個公司是這個行業排名多少的公司,或者成立時間多少年了,2000年進入中國”等信息,依靠這些內容再找客戶名稱,很簡單。


            當然在這個信息爆炸的年代,想要得到什么信息不是很難的。但是要衡量一些獲取成本。


            有了這么多的客戶信息,就開始和客戶談,第一次接觸客戶,客戶往往存有戒心,或者根本沒有聽說過你們獵頭公司,所以還會有第二次,第三次接觸,當你和客戶建立了長期的一個聯系,當客戶有需求的時候,往往就會找你。其中的關鍵字是:主動,堅持。


            綜合看來,有了資源后,后期和客戶的交流更多的是依靠的是你的銷售能力了。有些獵頭公司大部分通過電話來簽單,并不拜訪客戶,這就要求你有很強的電話銷售能力,或者現成學一些電話銷售話術。出去拜訪客戶的話,相對來說可以和客戶有一個多層次的交流,對顧問綜合能力要求很高,這個需要積累,就不深入了。


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