銷售就像荒野求生戰，一般的銷售員，只是遵守工作規則，循規蹈矩地做工作；而優秀的銷售員，都能打破工作原則，用自己能力，去贏得客戶的喜歡；而厲害的銷售員，是用不同的思維方式，去創造不同的輝煌。

一、了解客戶的為人

不同的客戶有不同的特征，只有把客戶了解細致，才能更好的用不同的方式去銷售自己。比如說有的客戶屬于忠厚老實型，這種屬于做事認真謹慎，他們不會輕易決定一件事是該做還是不該做，會有很大的抵觸心理，這個時候就要親切，消除客戶的害怕心理，保持良好的信譽。

若遇到精明嚴肅型的客戶，這種客戶比較精明，并擁有一定的知識、文化素質比較高。他們討厭虛偽和造作的銷售員，對付這樣的客戶，需要腳踏實地，熱情，和真心對待，在介紹產品時表現不卑不亢、溫文爾雅，使之無話可說，對你產生信任。二是與客戶產生共鳴，使客戶贊賞你，成為知己朋友，因為他們對于朋友都是很慷慨的。

二、了解顧客的產品、提煉產品核心賣點

了解產品特征，深刻發掘自身產品的潛質，努力去找到競爭對手和其他推銷員沒有的特征。

要向顧客證明“購買的理由”，同類產品相比較，列出此產品的優勢；或者列出這個產品不同的地方，可以直接，間接地去描述，例如：更美觀、更高效，更管用，更高檔，更安全，更保險.....

好的產品能給顧客帶來利益，商品的優勢帶給顧客價值，利益推銷是一切以顧客利益為中心，通過強調顧客得到的利益、好處激發顧客的購買欲望，用眾多的形象詞語來幫助消費者虛擬體驗這個產品。

銷售也可以通過現場演示，向管理證，品牌效應來印證剛才一系列的介紹，所有作為證據的材料都應該具有足夠的客觀性，權威性，可靠性和見證性。

三、反思以往成交失敗的原因

作為銷售，每天邀約練話術是你的本職工作，應主動積極地做事情。每天給自己樹立目標，然后把目標分解化，一步步完成。 所以當你失敗的時候也不要灰心，認真地反思你的過失，從你的過失出發，在客戶身上尋找答案。

冠軍銷售都是提問高手，有提問需求，很多剛入行的銷售著急成交有這樣的問題：

沒有信任就逼單有了信任不會逼單有了信任不敢逼單……

其實銷售成交很簡單，只有對客戶、對客戶公司越了解，對操作流程越熟悉，那么客戶的配合度也越高，對產品的信心就會越大，從而影響到顧客對產品的信任。

銷售了解公司的情況說服顧客更容易，也對公司的榮譽感，自豪感大大地增加。

四、如何幫助顧客解決問題

1）80%靠聽，20%靠說

能說會道，當然是銷售員很重要的能力。但我們也經常發現，團隊里業績最好的銷售，也許不是最能說的那個，而是最會聆聽的那個。

2）80%賣自己，20%賣產品

從客戶的角度來講，同樣是買產品，我更愿意從服務更專業、態度更誠懇、笑容更美，更為我著想的銷售員那里買。

3）80%的銷售會失敗，20%才會成功

對于銷售來說，重要的不在于能不能認清這個現實，而是認清這個現實之后，依然能保持對自己事業的堅持和熱愛。

4）80%靠口碑帶客，20%靠自己銷售

客戶裂變，是互聯網時代大家最喜歡說的一個詞，任何銷售都一樣，能夠在最合理的而價格下，滿足客戶最合理的需求，客戶自然喜歡你，繼而推薦朋友給你。

五、如何讓產品產生價值

如果剛做銷售一個月就成交了，那說明是你的運氣，不能證明是你的實力。銷冠的業績不是一日達成的，都是通過長久的時間和積累，雖然說運氣是一種能力，但能力才是銷售成功的顯現。

做好銷售，就要讓產品產生價值，因為產品能給平臺帶來能量，同時產品也能帶來價值的傳播。

價格產生價值，產品的價值分為使用價值、體驗價值、傳播價值。

使用價值是產品的實用性，作為銷售想要讓客戶感覺這個產品有所用處，就從產品的功能性介紹。比如說一個杯子只是一種喝水的功能，但如果能做到冬天既能保溫又能暖手的功能，那說明這個產品給客戶感覺超有所值。

體驗價值是產品給客戶的體驗感和滿足感，比如說高品質的包包和鞋子，可以設置多款式，多風格，讓更多的人能體驗到這種美好的感覺。

傳播價值是讓客戶能感覺到這個產品好并介紹給身邊的人。

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