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          獵頭轉載——一個銷售精英的6大絕招,非常實用

          作者:卓眾獵頭 時間:2021-03-29 點擊:

          一、開門見山,直述來意

          初次和客戶見面時,在對方沒有接待其它拜訪者的情況下,我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向對方說明:

          比如,向對方介紹自己是哪個產品的生產廠家(代理商);是來談供貨合作事宜,還是來開展促銷活動;是來簽訂合同,還是查詢銷量;需要對方提供哪些方面的配合和支持,等等。

          如果沒有這一番道明來意的介紹,試想當我們的拜訪對象是一位終端營業員時,他起初很可能會將我們當成一名尋常的消費者而周到地服務。

          當他為推薦產品、介紹功能、提醒注意事項等等而大費口舌時,我們再向他說明拜訪的目的,突然來一句“我是某家供應商,不是來買產品,而是來搞促銷……”;

          對方將有一種強烈的 “白忙活”甚至是被欺騙的感覺,馬上就會產生反感、抵觸情緒。這時,要想順利開展下一步工作肯定就難了?!?/p>

          二、突出自我,贏得注目

          有時,我們一而再再而三地去拜訪某一家公司,但對方卻很少有人知道我們是哪個廠家的、業務員叫什么名字、與之在哪些產品上有過合作。

          此時,我們在拜訪時必須想辦法突出自己,贏得客戶大多數人的關注。

          首先,不要吝嗇名片。每次去客戶那里時,除了要和直接接觸的關鍵人物聯絡之外,同樣應該給采購經理、財務工作人員、銷售經理、賣場營業人員甚至是倉庫收發這些相關人員,都發放一 張名片,以加強對方對自己的印象。

          發放名片時,可以出奇制勝。比如,將名片的反面朝上,先以印在名片背面的“經營品種”來吸引對方,因為客戶真正關心的不是誰在與之交往,而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。

          將名片發放一次、二次、三次,直至對方記住你的名字和你正在做的品種為止。

          其次,在發放產品目錄或其它宣傳資料時,有必要在顯見的地方標明自己的姓名、聯系電話等主要聯絡信息,并以不同色彩的筆跡加以突出;同時對客戶強調說:只要您拔打這個電話,我們隨時都可以為您服務。

          第三、以已操作成功的、銷量較大的經營品種的名牌效應引起客戶的關注:“你看,我們公司xx這個產品銷得這么好,做得這么成功;這次與我們合作,你還猶豫什么呢?”

          第四、適時地表現出你與對方的上司及領導(如總經理等)等關鍵人物的“鐵關系”:如當著被拜訪者的面與其上司稱兄道弟、開玩笑、談私人問題等。

          試想,上司和領導的好朋友,對方敢輕易得罪么?當然,前提是你真的和他的上司或領導有著非同一般的“鐵關系”;

          再者表現這種“鐵關系”也要有度,不要給對方“拿領導來壓人”的感覺。效果將適得其反。

          三、察言觀色,投其所好

          我們拜訪客戶時,常常會碰到這樣一種情況:對方不耐煩、不熱情地對我們說:“我現在沒空,我正忙著呢!你下次再來吧?!?/p>

          對方說這些話時,一般有幾種情形:

          一 是、他確實正在忙其它工作或接待其他顧客,他們談判的內容、返利的點數、出售的價格可能不便于讓你知曉;

          二是、他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動,如打撲 克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題;

          三是、他當時什么事也沒有,只是因為某種原因心情不好而已。

          當然,第一種情形之下,我們必須耐心等待,主動避開,或找準時機幫對方做點什么。

          比如,如果我們的拜訪對象是一位終端賣場的營業員,當某一個消費者為是否購買某產品而舉棋不定、猶豫不決時,我們可以在一旁幫助營業員推介,義務地充當一回對方的銷售“幫手”以堅定顧客購買的決心;

          在第二種情形下,我們可以加入他們的談話行列,以獨到的見解引發對方討論以免遭受冷遇;或者是將隨身攜帶的小禮品(如撲克牌)送給他們,作為娛樂的工具。

          這時,我們要有能與之融為一 體、打成一片姿態;要有無所不知、知無不盡的見識。

          在第三種情況下,我們最好是改日再去拜訪了,不要自找沒趣。

          四、明辨身份,找準對象

          如果我們多次拜訪了同一家客戶,卻收效甚微:價格敲不定、協議談不妥、促銷不到位、銷量不增長,等等。

          這時,我們就要反思:是否找對人了,即是否找到了對我們拜訪目的實現有幫助的關鍵人物。

          這就要求我們在拜訪時必須處理好“握手”與“擁抱”的關系:與一般人員“握握手”不讓對方感覺對他視而不見就行了;與關鍵、核心人物緊緊地“擁抱”在一起, 建立起親密關系。

          所以,對方的真實“身份”我們一定要搞清,他(她)到底是采購經理、銷售經理、賣場經理、財務主管、還是一般的采購員、銷售員、營業員、 促銷員。

          在不同的拜訪目的的情況下對號入座去拜訪不同職位(職務)的人。

          比如,要客戶購進新品種,必須拜訪采購人員;要客戶支付貨款,必須采購和財務人員一起找;而要加大產品的推介力度,最好是找一線的銷售和營業人員。

          五、宣傳優勢,誘之以利

          人都重利。這個“利”字,包括兩個層面的含義:“公益”和“私利”;我們也可以簡單地把它理解為“好處”,只要能給客戶帶來某一種好處,我們一定能為客戶所接受。

          首先,明確“公益”。

          這就要求我們必須有較強的介紹技巧,能將公司品種齊全、價格適中、服務周到、質量可靠、經營規范等能給客戶帶來暫時或長遠利益的優勢, 對客戶如數家珍;

          讓他及他所在的公司感覺到與我們做生意,既放心又舒心,還有錢賺。

          這種“公益”我們要盡可能地讓對方更多的人知曉;知曉的人越多,我們日后的拜訪工作就越順利:為因沒有誰愿意怠慢給他們公司帶來利潤和商機的人。

          其次,暗示“私利”。

          如今各行業在產品銷售過程中,很多廠商針對購進、銷售開票、終端促銷等關鍵環節都配有形式多樣的獎勵或刺激,各級購、銷人員對此也是心知肚明。

          因此,哪一家給他的“獎勵”多,他自然就對哪一家前來拜訪的人熱情了。和“公益”相比,“私利”就該暗箱操作了,最好是做到只有“你知,我知” (針對個人業績排行榜可公開的獎勵除外)。

          六、以點帶面,各個擊破

          如果我們想找客戶了解一下同類產品的相關信息,客戶在介紹有關產品價格、銷量、返利政策、促銷力度等情況時往往閃爍其辭甚至是避而不談,以致我們根本無法調查到有關競品的真實信息。這時我們要想擊破這一道“統一戰線”往往比較困難。

          所以,我們必須找到一個重點突破對象。比如,找一個年紀稍長或職位稍高在客戶中較有威信人,根據他的喜好,開展相應的公關活動,與之建立“私交”,讓他把 真相“告密”給我們。

          甚至還可以利用這個人的威信、口碑和推介旁敲側擊,來感染、說服其他的人,以達到進貨、收款、促銷等其它的拜訪目的。

          聯系人:深圳卓眾獵頭公司

          聯系方式:0755-83239452

          簡歷投遞郵箱:zhuozhong@zzhr.net.cn

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